销售渠道管理

学习目标：
1.渠道结构的分析与规划；
2.对渠道开拓与发展的四个步骤；
3.对渠道进行有效管理的措施；
4.对渠道有效扶持的手段与方法；
5.建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度；

学习大纲：

**篇：渠道策略篇
**单元全面认知行业渠道市场
渠道管理发展的历程与4P；
市场“赢销”的关键因素是什么？
渠道的定义与建立的四项原则；
渠道的价值分析
各种成功的渠道运作模式
案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

*二单元分销商对渠道的影响力
上下游关系：谁是谁的衣食父母？
20/80法则与方正分销商管理；
方正分销商在企业的定位与选择；
我们和渠道商之间必须要有分工
方正分销商在企业是赢利的动力；
游戏体验：80万向谁借？

*三单元进行渠道规划与发展是关键
渠道结构的设计
渠道层级的设计
渠道成分的设计
渠道职能的设计
渠道的评估系统
案例分享：方正的渠道建设

*四单元对分销商的渠道发展策略
方正分销商的分析
建立方正分销商的档案
用SWOT分析你的情况
方正分销商
集成商
自己
制定行动的计划
销售人员的自我管理
销售人员的方正分销商管理
销售人员的销售技能
讨论：SWOT工具的运用

*二篇：分销商开拓篇
第一步拟定分销策略
影响方正分销商选择的因素分析

第二步挑选与审核分销商
选择方正分销商时要了解的基本问题
分销商的五项选择管理
分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？

第三步识别分销商
识别适当的分销商时的表格运用
-分析分销商的需求在哪里？

第四步达成合作关系
制定及运用贸易条款
一般情况下给予的信贷
如何提供信贷便利
合同样本
分销商的筛选过程

*三篇分销商管理篇
**单元对分销商的管理
为什么要把业务转交给分销商
分销商的看法与供应商的局限
分销商眼中的好厂商及合作伙伴
分销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核方正分销商的方法

*二单元对渠道的扶植与发展
分销商是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
我们为渠道商提供的服务清单
对渠道的促销组合
市场代表如何培训渠道商？
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图

*三单元典型的渠道冲突与价格
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣

*四单元提升沟通能力促进市场份额
方正分销商关系发展的四种类型
方正分销商关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚分销商有四鬼是如何形成的
销售风格的测试与解说
如何调整自己的风格来适应方正分销商

*四篇：渠道服务篇
**单元渠道的服务
渠道分销商需要的服务
服务带给分销商的价值在哪里？
我的选择：绩效与满意度
二者之间的关系

*二单元渠道对企业绩效的分析
对销售的贡献
对利润的贡献
分销商的能力
分销商的服从度
分销商的适应能力
分销商对增长的贡献
案例：绩效分析的方法

*三单元渠道成员服务水平顾客满意度评估
顾客满意的重要意义
决定顾客满意度的因素
解决现有经销问题的策略
保持通路成员的忠诚度
讨论：满意度与忠诚度之间的关系

*四单元如何与分销商建立伙伴关系
管理分销商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
方正分销商的销售人员所需的技能
如何为方正分销商的业务增值
改善方正分销商关系的有效途径