项目性营销与团队管理

一、项目性销售管理的体系解析
A、项目性销售的核心思想
项目性销售的作用
利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略
合理规划“项目性销售”的阶段
讨论：“项目性销售发展的五个阶段”

B、项目性销售管理的四大原则
原则一：控制过程比控制结果更重要；
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
原则四：营销管理的较高境界是标准化；
案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

二、项目性销售管理的“天龙八部”
**部：意向客户（10%）
意向客户--目的
意向客户--原则
意向客户--标准
意向客户--注意事项

*二部：深度接触（20%）
深度接触--目的
深度接触--原则
深度接触--标准
深度接触--注意事项

*三部：方案设计（25%）
方案设计--目的
方案设计--原则
方案设计--标准
方案设计--注意事项

*四部：技术交流（30%）
技术交流--目的
技术交流--原则
技术交流--标准
技术交流--注意事项

*五部：方案确认（50%）
入围客户--目的
入围客户--原则
入围客户--标准
入围客户--注意事项

*六部：项目评估（75%）
合同客户--目的
合同客户--原则
合同客户--标准
合同客户--注意事项

*七部：商务谈判（90%）
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--标准
签约成交--注意事项

*八部：合同执行（**）
合同执行--目的
合同执行--原则
合同执行--标准
合同执行--注意事项
案例分析：丹佛斯项目管理的八个阶段

三、项目性销售管理的管理运用
A、对客户经理的好处：
如何正确评估客户经理的工作
可以协助客户经理来促进项目性销售的推进
客户经理评估销售的可能性
案例讨论：“万明坚现象”的启迪

B、销售团队工作评估
技术与销售人员之间的矛盾
项目性销售中团队的分工
如何提高销售预测准确度
销售预测对团队整体业绩的提成
制订客户推进行动计划
案例讨论：“八大困惑”

C公司内部的销售管控
销售体系的标准化
建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
建立销售手册协助体系完成
建立经典案例库来促进项目推进
案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”