工业品营销策略如何做

 我们知道，在企业营销中，工业品营销策略如何做尤其显得重要，营销策略带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销，工业品营销策略对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。那么，针对工业品营销策略，我们应该需要注意哪些呢？怎样开局才会更有利于下一步的开展？在这里，我们总结了以下几点，希望给大家有所启发！ 
一、事先的信息收集及分析。 
在开始工业品营销策略营销/拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定工业品营销策略营销策略提供坚实的基础。信息收集包括： 
**、工业品营销策略的行业情况，如发展趋势，竞争情况，工业品营销策略在行业中的地位等； 
第二、工业品营销策略的组织情况，如组织结构，采购决策流程等； 
第三、工业品营销策略高层（决策者）的情况，如他的背景信息，关心的问题，对他有影响力的人等； 
第四、工业品营销策略存在的问题（跟你所销售产品有关的）； 
第五、工业品营销策略与你公司之前的交往情况（如果有的话）； 
第六、你自己所营销的产品及你的公司的情况分析； 
第七、你的竞争对手情况分析； 
等等...... 
二、制定工业品营销策略及计划。 
  在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的工业品营销策略及计划。 在营销策略里面，有6个关键的要素，需要营销策划人员加以注意： 
1、营销策略人员要明确谁是购买的影响者。 
  即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。 
2、要明确自己在营销策略中的强项。 
  在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销战略能够成功地进行。 
3、要注意反馈的模式。 
  在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，较终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。 
4、要明确赢的标准。 
  包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。 
5、理想型的客户。 
  在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。 
6、漏斗原则。 
  营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。 
三、根据策略、计划，进行工业品营销策略营销开局工作。 
在开局工作时，要注意2点： 
1、在开始基础的营销工作（如与技术部门，采购接触/谈）的同时，要（开始）推进与工业品营销策略高层（决策者）的关系，即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是：只与工业品营销策略的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与工业品营销策略高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。 
  在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销人员（或者说一家公司）与工业品营销策略做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了工业品营销策略高层（决策者）的关系，就轻易地赢了。 
  从这里我们可以总结到：只有影响客户企业较重要的企业管理决策者，才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说，客户企业较重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体项目有关的较高的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对于营销人员来说是较关键的人，其重要性甚至**过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟通，那么营销成功的几率就会较大地增加。 
2、做工业品营销策略高层（决策者）的关系，要做就要做好，不然会起反作用。 
  最后要强调的是：工业品营销策略营销的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，及按计划、步骤推进工业品营销策略营销工作，并且同时与高层保持良好的关系，工业品营销策略营销才能事半功倍。