工业品营销精英人才压模系统公开课 工业品营销研究院

一、 工业品营销精英人才压模系统的策略与方法（上篇）

Ø 深度接触是项目成功的关键

1、项目失败的三大原因

2、提升项目成单率的两大应对策略

3、深度接触的三大任务

ü 发展1-2名线人

ü 获取3大核心情报

ü 制定竞争策略与客户突破策略

4、线人的四大优势

5、线人的三大作用

Ø 线人所具备的特点

1、线人的四度模型

2、四类不同的线人

3、不同时期发展不同线人

Ø 将哪些人发展成线人

1、线人帮我们的深层次目的

2、哪些人是发展线人的可以选择

3、对线人的能力与素质要求

4、发展线人的指导原则

5、从五个维度找线人

案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？

Ø 如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

2、如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

Ø 如何保护线人

1、线人的角色定位

2、何时可以让线人引荐高层关系

3、哪些行为可导致线人暴露

4、提醒线人的三不要

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

二、 工业品营销精英人才压模系统的策略与方法（下篇）

Ø 如何分层发展多个线人

1、多线人原则

2、线人的三个层次

3、不同层级线人如何对接

4、多线人如何控制成本

Ø 如何培养并指导线人开展工作

1、如何培养线人的忠诚度

2、如何建立线人项目共同体关系

3、指导线人可做的7项工作

4、如何指导线人给对手提供不是真的情报

Ø 如何防止被线人忽悠

     1、如何进行人品把关

     2、如何进行角色认定

     3、如何进行信息交叉确认

     4、如何进行投石问路

     案例：较具诱惑力的陷井

Ø 如何由基层线人推进高层关系

1、项目运作两类途径

2、爬楼梯式公关

3、双螺旋式上下互动

4、如何选择项目的运作途径

案例：面对这位科长我该如何推进？

Ø 如何识别线人反水

1、线人反水原因分析

2、线人反水的17个征兆

3、如何应对线人反水

Ø 线人开发的五大步骤

1、找到并分析对我方有好感的联系人

2、了解业务联系人个人需求

3、发展并推进联系人个人关系；

4、建立项目目标和利益的共同体

5、培养并指导线人推进项目
以上内容就是工业品营销精英人才压模系统公开课*三到四节的课程主题