销售演示技巧

**单元：意愿为先——提升销售演示的正向意识

关于销售演示的认知探讨

何谓演示?演讲?销售演示?

让你印象深刻的销售演示,成功演示者的特质

目前销售演示所面临的挑战

演示的运用范围和成功要件

各类演示的成功要件

以听众听后的行为意愿为效果衡量标准

讨论自我销售成功的标准

销售演示者应具备的意识

销售人才、技术型人才演示可能面临的问题

让听众听懂接受的意识

为较终结果负责的意识

*二单元：有备无患——演示结构设计与准备

目标导向的演示准备

为何要演示？想要说服谁？想要的较终结果是什么?

目标订定的Smarts原则

用演示后听众行为设定目标

从结果出发设计演示文稿

金字塔演示文稿的设计（**法）

视频分享POP（问题、选择、建议）的演示结构

设计内容三部曲(资料搜集整理/组织顺序安排/排演示范)

PPT制作与形象化展现

形象化呈现

PPT制作要领

支持辅助材料的准备

单元练习：一分钟说目标,行为化目标设定，演示结构展示

*三单元：旗开得胜——精彩开场、引人入胜

亮丽开场,专业展现

塑造美好**印象

形象塑造：穿着服饰/言谈举止

心理准备：如何克服上台恐惧症和心理压力

开场白的成功要件

引人入胜的开场方式

从好处价值、热点事件、数据事实、视觉素材、现场情景等切入

开场白实战演练

肢体语言的运用

肢体动作：手势/站姿

非语言感情：目光交流/面部表情/点头微笑

社交距离：间距/走位

单元练习：开场白演练

*四单元：魅力演示——生动演示与现场互动技巧

数字/实例/视频/口语对白等生动演讲的方式与技巧

影响力与渲染技巧

语音语调：语调/节奏/音量/共鸣/停顿等

魅力演说/黄金短讲

黄金短讲方程式

三分钟短讲演练

专**词白话说明演练

各种互动演示手法

发挥讲台魅力的多种方式（案例研讨）

发问与回答问题等互动技巧

现场控制的基本原则

单元练习：“三分钟黄金短讲”演练、“专业名词生动讲述”演练

*五单元：定海神针——价值传递、专业提案

显性化需求挖掘

组合式提问挖掘客户需求

顾客购买的动机—痛点

SPIN痛点挖掘的提问技巧

价值呈现的提案

因应客户需求的产品(提案)演示

有理有据搭柱子--提案

FAB产品推荐话术

核心价值强化

随时随地价值传递

自我介绍说明时,回答问题时凸显价值

面对质疑时,迂回说价值;归纳总结时,强化价值

单元练习：有理有据搭柱子(提案)演练、FAB产品推荐话术练习

*六单元：实战销售演示演练与点评

每位学员根据自己实际工作做10分钟左右的演示演练

老师和学员相互点评

演示结尾的方法和成效

单元练习：学员实战演练，老师讲评，听众打分点评