销售谈判与专业回款技巧

**单元，销售谈判总论

1.   谈判是什么？

2.   为什么学习谈判技巧？

3.   销售谈判流程祥解

4.   谈判中的双赢把握

5.   谈判是一种投资

6.   销售谈判中心理对抗的深入探讨

 

*二单元，销售谈判前的准备

1.   谈判前的几种实用心态调整技巧

2.   工具一：了解四种谈判对手

3.   案例讨论：销售谈判结果判断

4.   工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通

5.   不同个性的人谈判优缺点分析

 

*三单元，高人员谈判技巧

1.   如何探询对方较关注什么？如何提问？

2.   如何主导谈判？如何造势？

3.   如何松动对方立场

4.   案例讲解：开局过招N策略

5.   谈判中的人际关系把握

6.   谈判环境营造的学问

7.   如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？

8.   中场策略学习

9.   如何进行让步？

 

*四单元， 为什么一定要研究收款技巧?

1.   应收帐款管理-下一个利润增长点
2.   中国目前的信用环境
3.   营销战略：赊销？不赊销？
4.   各部门职责如何划分
5.   赊销的**好处
6.   你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7.   爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
 
*五单元，实务应用：公司内的策略性谈判
1.   攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
2.   内部谈判的两个障碍
3.   案例研讨：如何与下属谈判
4.   案例研讨：如何与上级谈判
5.   案例研讨：如何与同级其它部门谈判
6.   协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
 

*六单元，专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧

收款人种类

1.   债务人的种类
2.   债务人怎么想
3.   常见客户拖延借口及建议解决办法
4.   客户拖延的征兆
5.   聆听客户反馈
6.   收款中的POWER法则
7.   若干收款案例分析
8.   角色演练：收款过程综合练习