差异化营销战略与品牌塑造

**部分：价格面临的危机及突破
一、价格战的危机
价格战对企业的危害
价格战对行业的打击
价格战对产业的重创
案例分享：电气自动化行业的价格战危机
经典案例：施耐德《执掌未来源创力•中国**巡展中国站》并《施耐德中国电气二十*典》
的大型活动对企业行业的借鉴
二、价格战的成因
外部环境
中国制造
核心竞争力
市场份额
案例分享：巨亏之下依旧打折，航空价格战“损人又损己”
三、打价格战的*条件
规模效益
高速效率
庞大体系
资金后盾
案例分享：不打价格战网通、电信签君子协议
四、打价格战的方法与策略
价格战的三类企业
突破价格战的六个策略
价格战的十个方法
打赢价格战的四大法宝
案例分享: 从“**牛博弈”谈价格战中的相互避让
五、价格到价值转变的三个核心
技术——标准
服务——网络
团队——管理
空调行业如何从价格走向价值竞争
案例分享：价格战与价值战博弈——PC双核王者争霸

*二部分 实施差异化营销策略的八大体系
体系一、挖掘行业内差异化营销的机会
行业发展过程和前景预测；
行业客户需求该如何把握？
行业发展的四大核心
针对行业需求，行业经理该如何运用？
经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型
体系二、利用SWOT来分析差异化的营销战略
从事相关行业的竞争对手在那里？
各自的优势、劣势是什么？
针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三、分析差异化的目标市场
参考工具——如何市场细分
为什么物美**的产品不**
竞争战备的设计，竞争优势的建立
横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度•森林与 树木）
经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向
体系四、利用差异化进行有效的市场拓展
创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为**
体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
宣传价值---四大拓展方式
交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五、差异化营销的战略组织
企业对行业发展的三-五年战略规划
参考工具—企业行业战略规划的流程
组织架构与人力资源管理的运用
讨论：战略*营销*销售的三大差异
体系六、差异化营销的五个系统
买产品不如买服务
买服务不如买方案
买方案不如买品牌
买品牌不如买标准
经典案例：西门子（中国）如何买解决方案
体系七、行业差异化营销推广的“九阴真经”
展会
技术交流
电话销售
登门拜访
测试和提供样品
赠品
商务活动
参观考察
客户俱乐部
团体讨论：为什么做广告，效果不明显？
体系八、差异化营销策略及应用
从卖方市场到买方市场的转变
顾客就是差异
寻求差异的着眼点
如何使形象差异化。
如何使市场差异化。
如何使售后服务差异
以资源为基础，大搞差异化
差异化策略的实施
经典案例：中电电气的无竞争领域

*三部分 品牌定位是实施差异化营销策略的体现
体系一、国内企业品牌误区与发展战略
中国企业的品牌认知误区；
从产品阶段到营销阶段的时代趋势；
适应市场需求与变化的品牌思维与战略；
品牌的感性塑造及与市场的对接策略；
产品品牌与企业品牌的二分法；
团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？
体系二、品牌营销与推广
“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；
品牌营销的时机把握与阶段性策略；
符合市场的品牌表现及推广策略；
产品品牌与企业品牌的组织管理；
品牌运营的组织架构与管理方式；
经典案例：“三一重工”的品牌塑造
体系三、让品牌创造一种购买习惯
消费者对品牌的态度
品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
如何打造差异化与个性化？     
产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？
建立完善的品牌整合推广体系
经典案例：“没有新*，我们就不开标”