工业品营销研究院构建科学化系统化工业品营销流程课程,【建立标准化的工业品业务流程体系】一、建立工业品业务流程管控体系- 工业品营销五大特征 粗放业务营销与精细业务管理,标准化业务开发的推进流程(工程项目) **部:项目立项(10%) *二部:深度接触(20%) *三部:方案设计(25%) *四部:技术交流(30%) *五部:方案确认(50%) *六部:项目评估(75%) *七部:商务谈判(90%) *八部:合同执行(**) 工业品业务配套的推进流程(工业配套) **部:客户评估(10%) *二部:方案设定(20%) *三部:深度接触(30%) *四部:样品实验(50%) *五部:小批试用(60%) *六部:签订合同(80%) *七部:批量确认(90%) *八部:二次销售(**) “上量”的业务流程管控体系:客户服务推进流程体系;销售里程碑与标准管理;销售成交管理系统;项目性阶段辅助工具 分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么? 二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”信息收集,捕风造影“十八招” 发展线人,搞定小秘;引导需求,技术壁垒;利用线人,搞定高层;标书制作,关系平衡;商务谈判,合同风险;催款技巧, 项目推进 案例分析:项目到了这一步,我该怎么办? 三、工业品“八部”销售分析与管理销售人员如何来提升销售阶段? -----业务流程管理的四大原则,如何利用辅助工具促进业务流程的推进? -----过程导向胜于结果 -----过程分析与项目推进 -----销售漏斗运用方法 销售人员如何运用“八部”进行费用分析 案例分享:8000元的营销费用花还是不花? 如何运用“八部”进行问题诊断? 精细化管控的三大要素:业务阶段分析的可行性方法 四、工业品“八部”管理工具运用:1,销售手册;2,经典案例集;3,策略规划库;4,PSM软件工具 案例讨论:ABB的漏斗运用。