工业品营销渠道管理 分销体系平台建设 工业品营销研究院

工业品营销渠道管理的办法，建立行之有效的分销体系，应首先在重要的市场区域内选择深度分销的先期启动市场，目标市场应是较能发挥分销功能的市场，如中小客户多、没有明显强势对手、具有潜力的区域，通过调查、市场分析及策略制定、分销商选择与谈判，建立制造商的分销网络。对于分销网络的管理与维护应注重以下几个方面：
4.1 分销政策管理
考虑产品组合。客户通常希望“一站式”采购，企业应注意将普通产品与竞争力强的产品进行组合，对分销商更多地分销产品品种产生促进力量。
注意采用灵活的价格组合策略，运用单一产品低价促销的方式，指导分销商以单一产品带动产品组合的推广。
统一出货价格，并运用积点返利的方式，鼓励分销商扩张市场占有份额。
4.2 管理平台建设
工业品供应位于产业链上游，目前消费品市场竞争的加剧，使下游企业对上游在响应速度方面，周期要求越来越短，由此产生了在“期量”上，下游对上游的摆动性需求。因此，在制造商总部远离市场前端的情况下，分销政策的调控与管理平台应该建立在全国市场的各大区域总部。一方面，制造商公司总部掌握分销政策的基本原则；另一方面，分销政策的应变性调整应落在大区域的管理平台上。
在营销队伍建设上，工业品直接销售与分销管理应按不同的方式进行，即单列分项管理与考核。分销管理应建立专门的管理团队，按“工程师+营销顾问”的标准遴选人员。
4.3 渠道管理
首先要对分销商进行价格管理，制定统一的较低出货价格。如果放任出货价格不断降低，势必影响分销商的利益预期从而削弱其主推的积极性。只有对销售进行监控并辅以一定的违规惩处办法，才能保证分销商的推广信心，使制造商在各区域市场保持渠道掌控权，维护市场秩序。
其次，建立分销商档案，除了记载分销商基本情况与数据外，要动态性地记录分销商的经营过程与变化，定期更新资料并进行评估，根据评估的结果按ABC划分分销商类别以区别管理与支持。
*三，建立业务经理对分销商的定期寻访制度。在业务寻访中，业务经理要搜集竞争对手信息，掌握本公司分销商的经营状况，对分销商进行指导与协调：
·经营指导。帮助分销商分析经营状况与客户需求特点，寻求更好的解决方案；
·库存指导。尽管制造商希望分销商尽可能地多存货以满足客户的即时需求，但盲目地存货过多会让分销商承担资金占用风险与损失，不利于整条价值链的增值较大化原则，因此业务经理要对各分销商的库存品种与数量进行必要的指导，逐步使综合效率得以提升；
·对分销商进行必要的技术培训与支持，帮助其更多地掌握本企业产品的技术特点与使用范围，必要时帮助分销商进行客户沟通，加强渠道推力，增加对分销商的支持力度。